Seminars & Consulting

Παναγιώτης Γ. Ρεγκούκος και Συνεργάτες

Αγαπητέ κύριε Διευθυντή ,

Στην πρόταση που ακολουθεί, θα βρείτε όλα τα απαραίτητα στοιχεία που χρειάζεστε για να αποκτήσετε μια πλήρη εικόνα του Εκπαιδευτικού Προγράμματος που αναπτύσσεται σε 4 περιόδους, εξασφαλίζοντας την βέλτιστη αξιοποίηση του από τους συμμετέχοντες και την διοίκηση της εταιρίας.

Σημαντικό στοιχείο του όλου προγράμματος, είναι η χρήση της Ψυχολογίας και των εργαλείων που προσφέρει για την καλύτερη επικοινωνία, δημιουργία καλής σχέσης και διατήρησης της συνεργασίας με τους πελάτες, σε προσωπικό επίπεδο, με στόχο πάντα την εξασφάλιση της συνεργασίας τους, που οδηγεί στην αύξηση των πωλήσεων.

Η πρόταση που ακολουθεί, είναι μια πλήρης αντιμετώπιση των θεμάτων που μας υποδείξατε με έμφαση στην δημιουργία όλων των κατάλληλων προϋποθέσεων για την επιτυχία της πώλησης, αλλά και την δημιουργία της «εταιρικής κουλτούρας» που επιθυμείτε.

Είμαστε πάντα στην διάθεση σας για κάθε πρόσθετη πληροφορία.

Με εκτίμηση,

Παναγιώτης Γ. Ρεγκούκος

Σύμβουλος Οργάνωσης Επιχειρήσεων

Εισηγητής Ειδικών Σεμιναρίων

Συγγραφέας, Ομιλητής

www.pregoukos.gr , info@pregoukos.gr

ΠΛΗΡΕΣ ΕΚΠΑΙΔΕΥΤΙΚΟ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑ ΑΝΑΠΤΥΞΗΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

Γενική προσέγγιση

Σήμερα, ένα εκπαιδευτικό πρόγραμμα ειδικά για τις Πωλήσεις, είναι περισσότερο χρήσιμο αν περιέχει περισσότερες γνώσεις, τεχνικές και πρακτικές Διαχείρισης Σχέσης με τον πελάτη και λιγότερο διαδικασίες, βήματα, φάσεις κλπ.

Το προτεινόμενο πρόγραμμα, ικανοποιεί πλήρως αυτή την βασική αρχή στην πράξη, αξιοποιώντας  την ήδη υπάρχουσα εμπειρία και εκπαίδευση που έχουν οι συμμετέχοντες, επικεντρώνοντας τα θέματα του, στην άνοδο του επιπέδου τους, σε όλο το φάσμα της εργασίας τους.

Για την καλύτερη αφομοίωση των εννοιών και την υιοθέτηση τους από τους συμμετέχοντες, γίνεται άμεση σύνδεση με τα οφέλη που έχουν στην προσωπική τους ζωή, αφού η εργασία είναι μέρος  της και οι αρχές επιτυχίας είναι οι ίδιες.

Το προτεινόμενο εκπαιδευτικό πρόγραμμα, αναπτύσσεται σε 3 περιόδους ως εξής :

1^η Περίοδος : Προετοιμασία (πριν το βασικό σεμινάριο)

Κατά την Προετοιμασία οι συμμετέχοντες :

1.     Απαντούν σε 5 βασικές ερωτήσεις :

·       Τι δουλειά κάνεις;

·       Για ποιόν δουλεύεις;

·       Τι πουλάς;

·       Τι είναι πελάτης;

·       Τι είναι πωλητής;

2.     Συμπληρώνουν το Τεστ Αυτογνωσίας ανάλογα με την ειδικότητα τους :

·       Τέστ Υπαλλήλου

·       Τέστ Πωλητή

·       Τέστ Διευθυντή

3.     Παρουσιάζουν τον εαυτό τους δίνοντας τις πληροφορίες :

·       Τι σειρά γέννησης έχουν στην οικογένεια τους

·       Οικογενειακή κατάσταση, παιδιά

2^η Περίοδος : Εκπαίδευση – Work Shop

Υλοποίηση των δύο Εκπαιδευτικών προγραμμάτων, τα θέματα των οποίων θα βρείτε στις επόμενες σελίδες.

3^η Περίοδος : Αξιολόγηση του προγράμματος

Μετά το τέλος του βασικού σεμιναρίου, συντάσσω ειδικό report με τις παρατηρήσεις που έκανα κατά την διάρκεια του, το οποίο σας στέλνω και αν θέλετε παρουσιάζω, ώστε να γίνει μια πλήρης αξιολόγηση της όλης επικοινωνίας μου με τους συμμετέχοντες και η επιχείρηση να αποκτήσει όλες τις χρήσιμες πληροφορίες που προέκυψαν.

4^η Περίοδος : Υποστήριξη μετά την Εκπαίδευση

Στις επόμενες σελίδες θα βρείτε τις προτάσεις μας για την συνέχεια, σε ετήσια βάση, με στόχο την παγίωση των γνώσεων και αλλαγών που θα χρειαστεί να κάνουν οι άνθρωποι της εταιρίας.

Διαδικαστικά θέματα

·       Η διάρκεια του σεμιναρίου μπορεί να είναι 4ωρα, 8ωρα ή διάρκειας 16 ωρών, ανάλογα με τις ομάδες που θα διαμορφωθούν,

·       Οι συμμετέχοντες θα παραλάβουν ένα τεύχος σημειώσεων με τα θέματα του βασικού σεμιναρίου,

·       Οι συμμετέχοντες που έχουν παιδιά, αποκτούν το τελείως δωρεάν το δικαίωμα της παρακολούθησης του streaming seminar «Σχολή Γονέων» με αντικείμενο την διαπαιδαγώγηση των παιδιών, με διάρκεια έναν μήνα μετά την λήξη του βασικού σεμιναρίου (με δυνατότητα επέκτασης), ως δώρο της εταιρίας, στο πλαίσιο των εσωτερικών Δημοσίων Σχέσεων προς το προσωπικό της,

Παρατήρηση : Η διάρκεια των σεμιναρίων ρυθμίζεται ανάλογα με τις ανάγκες της επιχείρησης.

Θέματα του Σεμιναρίου προς όλο το προσωπικό

1. Βασικές Αρχές Ψυχολογίας της Συμπεριφοράς

·       Ο χαρακτήρας του ανθρώπου

·       Ο προσωπικός στόχος της ανωτερότητας

·       Ο μηχανισμός παραγωγής της ανθρώπινης συμπεριφοράς

·       Η παρατήρηση ως εργαλείου για την αλλαγή της συμπεριφοράς

·       Πρακτικά παραδείγματα

2. Δημιουργία και καλλιέργεια Καλών Ανθρωπίνων Σχέσεων

·       Τι είναι η «καλή σχέση»

·       Τα 4 συστατικά της

·       Τα 12 χαρακτηριστικά της «κακής σχέσης»

·       Παραδείγματα με πελάτες ή άλλα πρόσωπα

3. Συνεργασία

·       Τι είναι η «συνεργασία», ορισμός

·       «Βιωματική άσκηση» για την αξία της συνεργασίας

·       Όταν ο άλλος δεν συνεργάζεται

4. Ανταγωνισμός

·       Τι είναι «ανταγωνισμός»

·       Οι αρνητικές συνέπειες του ανταγωνισμού

·       Οι τρόποι αντικατάστασης του ανταγωνισμού με την συνεργασία

·       Παραδείγματα από την καθημερινότητα

5. Επίλυση συγκρούσεων

·       Τι είναι «σύγκρουση»

·       Γιατί συμβαίνουν συγκρούσεις

·       Ο τρόπος ξεπεράσματος και εφαρμογής της συνεργασίας

·       Παραδείγματα πραγματικών συγκρούσεων και επίλυση τους

6. Εσωτερική Ποιοτική Εξυπηρέτηση Ατόμων και Ομάδων

·       Τι είναι «πελάτης», τι είναι «εξυπηρέτηση»

·       Ποιος είναι ο «πελάτης» μέσα στην εταιρία

·       Οι «στιγμές επαφής» και οι προδιαγραφές ποιότητας

·       Παρατήρηση και εφαρμογή των νέων προδιαγραφών

7.  Προτεινόμενες διαδικασίες βελτίωσης της συνεργασίας «πωλητών-τεχνικών»

·       Γιατί υπάρχει η σύγκρουση μεταξύ τους

·       Πότε εμφανίζεται («ποτέ το θέμα, δεν είναι το θέμα»)

·       Διαδικασίες που θα βελτιώσουν την συνεργασία

·       Ανάλυση πραγματικών παραδειγμάτων και προτάσεις λύσεων

8. Meeting Ομάδων

·       Η αξία του meeting ως εργαλείο Διοίκησης

·       Η agenda του meeting : Πωλήσεων, Τεχνικών, άλλων τμημάτων στην βάση της : Ενημέρωσης, Ελέγχου, Εκπαίδευσης κλπ.

·       Δημιουργία meeting ενός τμήματος και παρατηρήσεις

9. Βασικές αρχές Time Management

·       Το «Time Management του Ενός Λεπτού»

·       Το «επείγον» και «σημαντικό»

·       Ο προγραμματισμός του χρόνου

·       Παραδείγματα

10. Reporting Ατόμων και Ομάδων

·       Ο στόχος και το περιεχόμενα του report

·       Το report ως εργαλείο «αυτό-διοίκησης»

·       Συγγραφή report για κάποιο παράδειγμα θέματος.

Στα ενδιάμεσα διαλλείματα οι συμμετέχοντες θα κληθούν να λύσουν τα εξής προβλήματα :

·       Διάταξη αριθμών και εύρεση λογικής διαδοχής τους

·        Συμπλήρωση σχήματος με ευθείες γραμμές

·       Άσκηση συνεργασίας στην δημιουργία σχεδίου

·       Άσκηση «καταστροφής – δημιουργικότητας»

Η διάρκεια του σεμιναρίου είναι : 16 ώρες.

Θέματα του σεμιναρίου Ομάδας Πωλήσεων (pre-sales, πωλητές, επικεφαλής τεχνικοί)

1. Τα «6 βήματα Πωλήσεων»

·       Τι είναι «πώληση»

·       Η σημασία της «σχέσης» με τον πελάτη, στην πώληση

·       Εφαρμογή σε συγκεκριμένη περίπτωση πελάτη

2. Καταγραφή μηνυμάτων από την αγορά

·       Η αξία των μηνυμάτων για το marketing της εταιρίας

·       Ποια μηνύματα πρέπει να καταγράφονται

·       Η δημιουργία report προς την εταιρία

3. Επιλογή «αγορών – στόχων»

·       Η έννοια της «αγοράς» και της τμηματοποίησης της

·       Η επιλογή της αγοράς, με βάση το «προφίλ του πελάτη»

·       Τα χαρακτηριστικά του «ιδανικού πελάτη»

4. Περιεχόμενα και οργάνωση προσφοράς

·       Μελέτη μιας υπάρχουσας προσφοράς ως παράδειγμα

·       Τα περιεχόμενα και η δομή της προσφοράς που ο πελάτης «δεν μπορεί να αρνηθεί»

·       Δημιουργία μιας «πρότυπης προσφοράς»

5. Up selling – Cross selling

·       Η αναγκαιότητα της συνεχούς πώλησης προς τον πελάτη

·       Η ανάγκη του πελάτη να αγοράζει συνέχεια

·       Η στάση του πωλητή προς τον πελάτη (με βάση την «Καλή Σχέση»)

·       Παραδείγματα από υπάρχοντες πελάτες

6. Πελατοκεντρική προσέγγιση

·       Για ποιόν υπάρχει και δουλεύει η επιχείρηση

·       Το κοινωνικό αντίστοιχο «για ποιόν δουλεύουμε»

·       Τα οφέλη της πελατοκεντρικής προσέγγισης

7. Σχεδιασμός και Οργάνωση Διαδικασίας : Πώλησης – Παραγγελιοληψίας – Παραγωγής – Παράδοσης»

·       Εφαρμογή σε πραγματική περίπτωση.

Η διάρκεια του σεμιναρίου είναι : 8 ώρες.

Προτάσεις follow up

1. Δωρεάν για έναν ημερολογιακό χρόνο.

 Κάθε συμμετέχων έχει το δικαίωμα να απευθύνεται σε μένα με προσωπική επικοινωνία με τηλ. ηλεκτρονικά, Skype για όλα τα θέματα που έχει διδαχθεί.

2. Με αξία κατά περίπτωση

·       Ένα 4ωρο κάθε 3 μήνες, σε ομάδες υπαλλήλων

·       Μηνιαία «E-Seminars» : ΗΓΕΣΙΑ, ΔΙΟΙΚΗΣΗ, ΠΩΛΗΣΗ, ΕΞΥΠΗΡΕΤΗΣΗ και ΣΥΝΕΡΓΑΣΙΑ, ΚΑΛΕΣ ΣΧΕΣΕΙΣ, ΠΡΟΣΩΠΙΚΗ ΑΝΑΠΤΥΞΗ, ΔΙΑΠΑΙΔΑΓΩΓΗΣΗ (για γονείς),

Τα προτεινόμενα “e-Seminars” μπορείτε να δείτε και αξιολογήσετε στο site στην διεύθυνση : www.e-seminars.com.gr

·       Συμμετοχή σε meetings τμημάτων, για ειδικά θέματα που θα έχουν προσδιοριστεί από πριν και σχεδιαστεί ώστε να έχουν συγκεκριμένους στόχους,

·       Μηνιαίο meeting με Διευθυντές για διοικητικό follow up, δηλαδή για το πώς θα εφαρμόσουν όσα έμαθαν στο σεμινάριο, αντιμετώπιση δυσκολιών κλπ.

·       Προσωπικές συνεδρίες με συγκεκριμένα πρόσωπα για κάποιο θέμα που τους απασχολεί ή δημιουργεί πρόβλημα στην εργασία του και γενικά στην συμμετοχή στην ομάδα που ανήκουν.

«Σύστημα Υψηλής Αφομοίωσης»

Το σύστημα που «εγκαθιστά» την γνώση στο υψηλότερο ποσοστό που είναι δυνατόν!

Τι είναι το «Σύστημα Υψηλής Αφομοίωσης»

Μετά από περισσότερα από 25 χρόνια στην εκπαίδευση, μετά από μελέτη χιλιάδων εκπαιδευθέντων, μετά από ανάλυση των περισσοτέρων προγραμμάτων που κυκλοφορούν στην αγορά, μετά από παρατήρηση των τρόπων εκπαίδευσης ελλήνων και ξένων εκπαιδευτών («διασκεδαστών» ή μη), τα τεκμήρια οδηγούν σε συγκεκριμένες παρατηρήσεις και κατά συνέπεια σε συγκεκριμένες λύσεις του προβλήματος.

Επειδή πλέον έχει αποδειχθεί πως : «η ψυχή κινεί το σώμα», είναι προφανές πως χρειαζόμαστε την βοήθεια της ψυχής για να δημιουργήσουμε συμπεριφορές, μέσα στις οποίες περιλαμβάνεται και η «συμπεριφορά αφομοίωσης» των ιδεών που ακούμε. Δηλαδή, να δημιουργήσουμε ένα κλίμα, μέσα στο οποίο ο εκπαιδευόμενος να «αισθανθεί» έτοιμος να «ανοιχθεί» και να επιτρέψει την εισαγωγή νέων ιδεών, πεποιθήσεων και στάσεων, απέναντι στις δυσκολίες της δουλειάς και τη ζωής του.

Στην συνέχεια, η διαδικασία :  «ακούω μια ιδέα» από κάποιον και την αφομοιώνω προς μελλοντική χρήση ή όχι, χρειάζεται να γίνεται με τρόπο και σε χρόνο, με προϋποθέσεις και μετά από προετοιμασία, ώστε ο λήπτης της ιδέας, να είναι στην αντίστοιχη «ψυχολογική κατάσταση αφομοίωσης».  Χρειάζονται οι κατάλληλες «συνδέσεις» της ιδέας με άλλες, με πραγματικές καταστάσεις στην δουλειά και στην ζωή και ειδικότερα με τις προσωπικές ανάγκες και στόχους του κάθε ανθρώπου.

Η «αυτογνωσία», η «προσωπική παρατήρηση» και η «ανακάλυψη στοιχείων του χαρακτήρα» είναι εργαλεία που πρέπει να δοθούν σε κάθε εκπαιδευόμενο, ώστε να διαχειριστεί δημιουργικά τις ιδέες που ακούει και να τις εντάξει στην δουλειά και στην ζωή του. Το ασφαλές περιβάλλον που του επιτρέπει να κάνει ο ίδιος την επιλογή, πως δεν του επιβάλλονται και πως δεν πρέπει να αντικαταστήσει υποχρεωτικά τις δικές του, συμβάλλει ουσιαστικά στην βελτίωση της αφομοίωσης των ιδεών αυτών.

Η συνέχεια είναι πιο ουσιαστική όμως και πιο πρακτική. Περιλαμβάνει την «λήψη απόφασης» για την εφαρμογή των ιδεών που αφομοιώθηκαν, χωρίς τον φόβο της αποτυχίας ή του υποβιβασμού της προσωπικότητας του εκπαιδευόμενου. Αυτό προϋποθέτει την λειτουργία της «ελεύθερης βούλησης» του εκπαιδευόμενου να κάνει τις απαραίτητες «αλλαγές» στην συμπεριφορά του, κάτι που πρέπει να γίνει κατά την διάρκεια της εκπαίδευσης, όσο δηλαδή είναι κάτω από την επιρροή του εκπαιδευτή.

Τέλος, το «Σύστημα Υψηλής Αφομοίωσης» περιλαμβάνει και διαδικασίες που χρειάζεται να υλοποιηθούν μετά το τέλος της εκπαίδευσης, για την συνεχή «ανατροφοδότηση» του εκπαιδευόμενου, του manager του και του εκπαιδευτή. Η εφαρμογή διαδικασιών με την χρήση της τεχνολογίας, «παγιώνουν» την αφομοίωση και την καθιστούν «συνήθεια», «νέο τρόπο σκέψης και λειτουργίας», «νέα συμπεριφορά». Η στενή παρακολούθηση της πορείας του εκπαιδευομένου, μπορεί μόνο να παρομοιαστεί με την παρακολούθηση που χρειάζεται να γίνεται από τον γιατρό του, σε κάποιον που έχει κάνει μια πολύ σοβαρή επέμβαση, σωτήρια για την ζωή του.

Ως «σύστημα» είναι προφανές πως η «Υψηλή Αφομοίωση» εξασφαλίζεται με συγκεκριμένες ενέργειες, συνεργασίες, πρακτικές και τεχνικές, που άπτονται και της Διοικητικής Υποστήριξης που χρειάζεται ο εκπαιδευόμενος, αλλά και της λειτουργίας του τμήματος, στο οποίο ανήκει.

Αν η εκπαίδευση δεν μπορεί να εξασφαλίσει στον εκπαιδευόμενο την «αφομοίωση» των ιδεών που άκουσε, δεν μπορεί να τον παρακινήσει να κάνει τις απαραίτητες αλλαγές στην καθημερινή πρακτική του που χρειάζονται, αν δεν μπορεί να τον αλλάξει ως άνθρωπο και ως επαγγελματία, κατά την διάρκεια της, όσο δηλαδή ο εκπαιδευόμενος είναι μπροστά στον εκπαιδευτή, τότε η εκπαίδευση δεν είναι παρά μια διαδικασία απώλειας χρόνου.

Το «Σύστημα Υψηλής Αφομοίωσης» που εφαρμόζουμε και στην λειτουργία των “e-Seminars” (www.e-seminars.com.gr) εξασφαλίζει ακριβώς όλα τα παραπάνω, με τις συγκεκριμένες προδιαγραφές λειτουργίας και εφαρμογής διαδικασιών που διαθέτει και που παρακινεί τον εκπαιδευόμενο να εφαρμόσει.